資本冬天的論調(diào)不絕于耳，大批 O2O 企業(yè)面臨錢(qián)荒甚至不得不關(guān)張。
招聘節(jié)流：早期用股權(quán)吸引價(jià)值觀(guān)一致的人
中國(guó)正在進(jìn)入一個(gè)老齡化社會(huì)，這帶來(lái)的副作用是勞動(dòng)力的供給減少，并帶來(lái)另一個(gè)問(wèn)題：勞動(dòng)力越來(lái)越貴。過(guò)去 7 到 8 年里，人力成本以每年 16% 的速度上漲，這讓招聘的成本變高。在招聘上，我給初創(chuàng)公司的建議是：
首先很重要的一點(diǎn)是，價(jià)值觀(guān)比能力更重要，盡量招可以陪伴公司走很長(zhǎng)時(shí)間的人。能陪公司走到最后的，基本都認(rèn)同創(chuàng)始人，認(rèn)同公司價(jià)值。如果為了短期業(yè)績(jī)招了一個(gè)能力較強(qiáng)、價(jià)值觀(guān)卻不符的人，創(chuàng)業(yè)者需要做好隨時(shí)和他分手的準(zhǔn)備。
價(jià)值觀(guān)比能力更重要
其次，為了找到志同道合的人，CEO 可以實(shí)驗(yàn)多個(gè)招聘渠道。除了各種垂直的、綜合的求職網(wǎng)站，BBS，知乎等也可以嘗試。
第三，為了留住人，早期創(chuàng)業(yè)者可以在股權(quán)上適當(dāng)大方一點(diǎn)。即在控制自己的股權(quán)結(jié)構(gòu)的同時(shí)，適當(dāng)讓出一些股權(quán)，因?yàn)檫@時(shí)候創(chuàng)業(yè)公司薪酬不可能付得很高，需要畫(huà)餅把好的人吸引過(guò)來(lái)。公司發(fā)展到后期時(shí)，創(chuàng)業(yè)者能付得起很高的工資時(shí)，要更多地拿薪酬來(lái)吸引人才，對(duì)股權(quán)要珍惜一些。
最后，除了薪酬與股權(quán)激勵(lì)以外，創(chuàng)業(yè)者招人也要具體情況具體分析。北京是一個(gè)偏理想型、情懷型的地方，很多人愿意加入創(chuàng)業(yè)公司。而上海、深圳這類(lèi)南方城市更注重生活品質(zhì)，薪資水平需要適度提高。此外，年輕員工更關(guān)注軟性福利，對(duì)零食、健身、團(tuán)建之類(lèi)的生活方式抱有極大的興趣。
年輕員工更關(guān)注軟性福利
開(kāi)發(fā)節(jié)流：善用既有的工具和手段，快速迭代
《精益創(chuàng)業(yè)》讓MVP(最小可行性產(chǎn)品)概念成為創(chuàng)業(yè)大街上最常聽(tīng)到的英文詞之一。我非常認(rèn)同這種開(kāi)發(fā)思維，也就是用一個(gè)最小的原形去驗(yàn)證，并且聽(tīng)取用戶(hù)的反饋，然后不斷迭代。小公司追求成本，不太可能一開(kāi)始就花很大的精力、時(shí)間和金錢(qián)來(lái)做一個(gè)很大的東西。
開(kāi)發(fā)過(guò)程中，出于時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本的考慮，創(chuàng)業(yè)公司可以多想用現(xiàn)成的(工具、技術(shù)等)，然后去改造它，盡快把產(chǎn)品做出來(lái)，不要什么都自己去開(kāi)發(fā)。而且早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，由于成本有限，又要快速上線(xiàn)，我覺(jué)得早期版本使用外包是個(gè)不錯(cuò)的嘗試。
出于成本有限和快速上線(xiàn)的考量，早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可以多使用外包
開(kāi)發(fā)完畢后，創(chuàng)業(yè)公司可以采取數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的思想，利用灰度測(cè)試、A/B 測(cè)試來(lái)進(jìn)行迭代。包括吆喝科技在內(nèi)的一些創(chuàng)業(yè)公司專(zhuān)注于為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供這類(lèi)服務(wù)。這么做不僅可以幫助大公司減少迭代引起的用戶(hù)體驗(yàn)變化，也可以幫助小型企業(yè)節(jié)省成本。
根本點(diǎn)是 “快”，一定要快，有時(shí)候沒(méi)有做到省時(shí)，甚至?xí)e(cuò)過(guò)好的融資時(shí)機(jī)。我遇到很多來(lái)自傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)始人，他們往往看到傳統(tǒng)行業(yè)的各種不好并相信互聯(lián)網(wǎng)能很好地改造它，因而愿意花很多時(shí)間來(lái)打磨線(xiàn)上的產(chǎn)品。我的建議是，如果你的產(chǎn)品帶著很重的線(xiàn)下服務(wù)，就不要花太多時(shí)間打磨線(xiàn)上的產(chǎn)品。有個(gè) O2O 領(lǐng)域的創(chuàng)始人的產(chǎn)品上線(xiàn)比計(jì)劃晚了4個(gè)月，結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多起來(lái)了，再拿著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品見(jiàn)投資人做下一輪融資的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)已經(jīng)天翻地覆。
創(chuàng)業(yè)者一旦犯拖延癥，會(huì)錯(cuò)過(guò)融資時(shí)機(jī)
運(yùn)營(yíng)節(jié)流：把錢(qián)花在用戶(hù)集中的地方
運(yùn)營(yíng)推廣也是可以省錢(qián)的。創(chuàng)業(yè)公司在運(yùn)營(yíng)方面要問(wèn)自己 3 個(gè)問(wèn)題：
1。用戶(hù)是誰(shuí)？
2。他們?cè)谀膬海?/p>
3。如何最低成本獲取這些用戶(hù)？
“用戶(hù)是誰(shuí)” 這一問(wèn)題聽(tīng)上去很愚蠢，卻反映出不少產(chǎn)品經(jīng)理的通病：誤以為自己的需求就是用戶(hù)的需求。比如，許多人認(rèn)為微信應(yīng)該推出更易用的 PC 端、網(wǎng)頁(yè)端。騰訊之所以沒(méi)有動(dòng)手，是由于這兩個(gè)客戶(hù)端上活躍度并沒(méi)有外人想的那么好。另一個(gè)功能則是更便捷的好友分組功能。大部分用戶(hù)的好友只有一兩百人，因此分組并不是他們最迫切的需求。創(chuàng)業(yè)者之所以有時(shí)會(huì)感到這一功能有迭代的必要性，可能僅僅是因?yàn)樽约旱暮糜驯容^多而已。
知道了用戶(hù)是誰(shuí)，還得知道用戶(hù)在哪兒 。很多時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者希望對(duì)已有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，希望用新的產(chǎn)品吸引存量用戶(hù)。然而，大多數(shù)人會(huì)忽略一個(gè)事實(shí)：老用戶(hù)往往會(huì)沉淀在老產(chǎn)品中，很難被挖掘出來(lái)。這個(gè)時(shí)候就要把戰(zhàn)火燒到老大哥那里，批量獲取精準(zhǔn)用戶(hù)，快速起量。如果是一個(gè)知識(shí)分享型的社區(qū)，存量用戶(hù)可能現(xiàn)在就在知乎。如果是一個(gè)粉絲型的產(chǎn)品，存量用戶(hù)可能在微博或者貼吧。如果創(chuàng)業(yè)者去這些場(chǎng)所批量地抓取用戶(hù)，獲客成本可以變得很低，甚至是零。
對(duì)早期公司來(lái)說(shuō)，最重要的是抓住冰山的上半部分
在定義和定位好用戶(hù)后，如何以更低成本獲得這些用戶(hù)？現(xiàn)在的獲客成本非常高，一個(gè)安卓安裝大約是 5 元，iOS 安裝則為 20 元。電商、互聯(lián)網(wǎng)金融、游戲行業(yè)的獲客成本更高。如果創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行大規(guī)模的投放，刷流量，燒錢(qián)的速度很可能趕不上賺錢(qián)的速度。因此，早期公司需要做精細(xì)的渠道測(cè)試和實(shí)驗(yàn)，這樣才能不浪費(fèi)錢(qián)。我覺(jué)得初創(chuàng)公司做投放、做市場(chǎng)活動(dòng)的時(shí)候，應(yīng)該抱著數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的思維，不斷進(jìn)行實(shí)驗(yàn)、優(yōu)化，而不是 “瞅準(zhǔn)一個(gè)點(diǎn)往死里扎”。
初創(chuàng)企業(yè)花很高的公關(guān)成本做活動(dòng)宣傳，性?xún)r(jià)比不一定高。近期流行一些“爆款”宣傳手段 ，先不去評(píng)價(jià)它好不好，至少它是低成本的。著名 SaaS 公司 Salesforce 曾經(jīng)雇一幫人穿著印字 T 恤去街上走。這個(gè)成本很低，但能吸引媒體的注意力，然后轉(zhuǎn)化成報(bào)道。 初創(chuàng)企業(yè)在沒(méi)有很多錢(qián)做推廣的情況下，可以多想一些能引起病毒效應(yīng)的招兒。比如大家從 iPhone上發(fā)郵件，默認(rèn)簽名就是“發(fā)自于我的 iPhone”。這是個(gè)成本幾乎為零的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，但它本身具有病毒效應(yīng)。
Sent from my iPhone，為蘋(píng)果做了多少?gòu)V告？
效率：我更喜歡 “會(huì)” 花錢(qián)的公司
省的重要性在于，市場(chǎng)上一定有很多人在做同一件事。當(dāng)?shù)谝惶蓐?duì)通過(guò)大量補(bǔ)貼、燒錢(qián)廝殺的時(shí)候，第二梯隊(duì)和第三梯隊(duì)會(huì)因?yàn)殄X(qián)不夠而被打死。也就是說(shuō)，燒錢(qián)并沒(méi)有錯(cuò)，關(guān)鍵在于企業(yè)處于何種階段。作為第二、第三梯隊(duì)的企業(yè)，當(dāng)務(wù)之急不是跟風(fēng)燒錢(qián)，而是擠到第一梯隊(duì)去。
從投資人的角度看，我喜歡會(huì)花錢(qián)的公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于會(huì)省錢(qián)的公司。那什么叫會(huì)花錢(qián)的公司？
第一個(gè)是它的資金使用效率高，每一份錢(qián)都花在了刀刃上，這樣的公司雖然在花錢(qián)，但事實(shí)上在省錢(qián)，因?yàn)樗x擇了性?xún)r(jià)比最高的方式。
第二個(gè)是，創(chuàng)始人擁有半年至一年的計(jì)劃，知道在什么時(shí)間點(diǎn)公司應(yīng)該處于什么位置。
創(chuàng)始人需要擁有半年至一年的計(jì)劃
高效花錢(qián)這件事也是存在迭代過(guò)程的。處于不同階段的公司，需要做的事情并不一樣。對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，招聘、融資，開(kāi)發(fā)小規(guī)模的市場(chǎng)比較重要。一旦成長(zhǎng)為增量型的公司，在產(chǎn)品服務(wù)打造、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)推廣上的投入需要增多。
對(duì)于成熟型的公司，完善組織架構(gòu)，奠定領(lǐng)導(dǎo)地位和樹(shù)立品牌形象更為重要，其中后兩個(gè)環(huán)節(jié)，即奠定領(lǐng)導(dǎo)地位和樹(shù)立品牌形象可能是非常燒錢(qián)的。但這直接決定了企業(yè)能否達(dá)成近似于壟斷的階段。不少 O2O 企業(yè)在補(bǔ)貼和推廣上面花的費(fèi)用是單日超過(guò)一千萬(wàn)人民幣的。我的看法是，如果創(chuàng)業(yè)者有非常明確的商業(yè)模式，知道將來(lái)怎么賺錢(qián)，燒錢(qián)能幫忙奠定地位，這個(gè)錢(qián)是應(yīng)該花的。因?yàn)檫@時(shí)候你看他在花錢(qián)，但其實(shí)他花得很有效率，就是我理解的省錢(qián)。
省錢(qián)，就是花錢(qián)花得有效率
最后送給大家一句話(huà)，一句我比較喜歡的話(huà)：
“瞄準(zhǔn)月亮，如果失敗，至少可以落在云彩上”。
落到云彩上面也是不錯(cuò)的一個(gè)選擇。
所以，從后面距離最遠(yuǎn)的那個(gè)愿景出發(fā)，然后倒推，再看說(shuō)你在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，你做的事情是不是更有效率的花錢(qián)。
文/Coding.net