在懶人經(jīng)濟(jì)盛行的今天，餐飲O2O服務(wù)快速興起。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)開始注意到越來越細(xì)分的消費(fèi)者需求，他們不止關(guān)注消費(fèi)者吃什么，還關(guān)心在哪兒吃、怎么吃。挑食做的是非自有品牌的火鍋配送業(yè)務(wù)，究其本質(zhì)其實(shí)是一家做配送物流的團(tuán)隊(duì)，核心競爭力無外乎送貨快、服務(wù)好，但是否能在餐飲O2O領(lǐng)域折騰出一番新天地，還有待證明。
做美食是自媒體最糟糕的一個(gè)行業(yè)，餐廳沒有自媒體預(yù)算，餐飲領(lǐng)域想靠內(nèi)容賺廣告費(fèi)也是不可能的。如何把吃的賣給想吃的人是餐飲發(fā)展的盈利的關(guān)鍵。想明白了這些，竇高峰決定做火鍋外賣，在他看來，O2O的精髓就在于線下的服務(wù)，只要公司各項(xiàng)配置跟得上發(fā)展速度，做好用戶體驗(yàn)，即使1%的市場份額也能做成百億的大生意。
當(dāng)越來越多的VC、PE將視線聚焦到了O2O上，越來越多的平臺搖身一變成為O2O創(chuàng)業(yè)孵化器，O2O已然成為創(chuàng)業(yè)者撒歡奔跑的沃土，然而，O2O包羅萬象，如何選擇適合自己的領(lǐng)域?線上線下布局要如何展開?當(dāng)懶人經(jīng)濟(jì)催生O2O大量的創(chuàng)業(yè)機(jī)會時(shí)，最容易忽視的又是什么?近期，挑食火鍋CEO竇高峰在接受搜狐財(cái)經(jīng)專訪時(shí)，分享了他做火鍋O2O的經(jīng)歷。
O2O那么大，為啥選火鍋?
外賣火鍋是竇高峰的第三次創(chuàng)業(yè)，之前他曾在新京報(bào)和網(wǎng)易等媒體工作過，從媒體辭職后，他瞄準(zhǔn)了O2O領(lǐng)域。那時(shí)正值2013年6月，彼時(shí)O2O小荷才露尖尖角，沒有爆款大熱，甚至無成功的案例可循。于是，按摩、家政、保潔、搬家、上門做飯……都成了竇高峰考慮的創(chuàng)業(yè)方向，“但這些屬于手藝型，而手藝很難標(biāo)準(zhǔn)化。”經(jīng)過一個(gè)月的討論和篩選，竇高峰最終選擇了自己相對熟悉的美食領(lǐng)域，現(xiàn)在回憶起來，他頗有些“沒吃過豬肉，還沒見過豬跑”的意味。
鑒于之前豐富的媒體經(jīng)歷，竇高峰很自然地從自媒體切入，起名“挑食”，“我覺得做人一定要挑食，不能什么都吃，這是一種對美食的態(tài)度，對生活的態(tài)度。”
從自媒體的衡量標(biāo)準(zhǔn)來看，竇高峰團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營無疑是成功的，“我們是今日頭條的第一個(gè)自媒體帳號，到2013年年底，閱讀量過億。”憑借著自媒體積攢的人氣，“挑食君”還成功的舉辦過幾期線下的粉絲見面活動。
同其他創(chuàng)業(yè)者一樣，線上聚粉到一定程度就要考慮變現(xiàn)的問題，但竇高峰壓力很大，“做美食是自媒體最糟糕的一個(gè)行業(yè)，為什么?因?yàn)槊朗愁I(lǐng)域的內(nèi)容很容易就變成廣告，哪怕我寫一個(gè)菠蘿飯即便不提餐廳的名字，也是一個(gè)廣告，但餐廳是沒有自媒體預(yù)算的，餐飲領(lǐng)域想靠內(nèi)容賺廣告費(fèi)是不可能的。”在竇高峰看來，如果繼續(xù)走老路，“挑食”很有可能就成為大家口中的“小而美”了。
但是竇高峰并不滿足小而美，在他看來，要么不做，“要做就要做到能改變一個(gè)行業(yè)，哪怕改變一個(gè)垂直領(lǐng)域”的事。于是，2014年的春節(jié)，竇高峰幾乎沒有做別的事，一直在埋頭思考一個(gè)問題——如何賺錢?
思考的結(jié)果很直接，做餐飲行業(yè)，如果不從線上走到線下，是絕不可能賺錢的，也就是“如何把吃的賣給想吃的人。”
決定了做線下這個(gè)大方向，是自營還是合作，是實(shí)體店還是在線售賣，竇高峰先著手市場調(diào)查。春節(jié)剛一結(jié)束，他和團(tuán)隊(duì)就開始對上門產(chǎn)品做地毯式“掃蕩”調(diào)查，結(jié)果顯示：主流的外賣市場多是快餐模式，屬于粗獷地解決飽腹問題，缺乏高品質(zhì)的到家服務(wù)。一番考察后，竇高峰決定做半成品配送，送到家后用戶只需很簡單的一步操作就能完成。他們也和一些餐廳談了合作，甚至推出了幾款餐廳的招牌菜試運(yùn)營，但是用戶體驗(yàn)不是很好，項(xiàng)目進(jìn)展遲滯。
直到一次偶然的機(jī)會，竇高峰確定了做上門火鍋。竇高峰的妻子是成都人，一次他們偶然間談到火鍋，他妻子就問，“為什么不考慮做火鍋?火鍋難道不是天生的半成品嗎!”竇高峰深以為然，就這樣他決定做上門火鍋，他申請了新的微信公眾號，開始做訂餐測試，4個(gè)月以后，用戶積累越來越多，用戶的平均點(diǎn)餐頻次也達(dá)到了半個(gè)月一次。在這期間，竇高峰還結(jié)交了薛蠻子，薛蠻子不僅推動參與了挑食火鍋的上線測試，還成為了挑食火鍋的天使投資人。
場景在于不斷摸索
有了錢，有了項(xiàng)目，竇高峰便開始了“拼命奔跑”，跟其他所有O2O同行一樣，9月份挑食開始大量招人，廣建配送站點(diǎn)。薛蠻子的投資人身份幫助挑食獲得了很多媒體的關(guān)注。
竇高峰回憶，從9月29日，他自己在朋友圈第一次發(fā)布，到10月份，挑食的訂單已經(jīng)有些接不過來了，因?yàn)楣咀畛醯呐渌腿藛T數(shù)量有限，為了應(yīng)對爆發(fā)增長的客單量，竇高峰面臨著選擇。一開始他計(jì)劃重點(diǎn)做企業(yè)用戶，通過設(shè)定400元起送的標(biāo)準(zhǔn)，主攻公司團(tuán)建、加班等場景，再通過朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)積累知名度;到了11月，當(dāng)配送能力逐漸提升起來后，挑食重新拾回了家庭用戶，將起送標(biāo)準(zhǔn)降至200元，結(jié)果意外的發(fā)現(xiàn)，家庭用戶的使用頻次遠(yuǎn)高于公司用戶，訂單量迅速增長。如今他們將服務(wù)的主流人群鎖定在家庭用戶上。
方向一旦確定，團(tuán)隊(duì)就進(jìn)入了精細(xì)打磨的階段，“我們一直在摸索，打磨我們的產(chǎn)品，優(yōu)化我們的配送站點(diǎn)布局。”終于，竇高峰等來了屬于挑食的爆發(fā)點(diǎn)，2015年春節(jié)，挑食的同事們一天假都沒放，用戶的訂單量蹭蹭上漲，“最高的時(shí)候一天就能有一千多單”。竇高峰團(tuán)隊(duì)決定擴(kuò)張城市，向上海廣州進(jìn)發(fā)。如今，挑食的足跡已經(jīng)遍布了北上廣深四個(gè)城市，“目前日單量已近兩千單。”
擴(kuò)張中的難題和機(jī)遇
然而，隔三差五的“爆單”，也給竇高峰帶來一個(gè)新問題，如何讓公司的各項(xiàng)配置跟上發(fā)展的速度，這是擺在所有創(chuàng)業(yè)者面前的問題，剛從首輪生死劫中爬出，便立馬如臨大敵。
“O2O這個(gè)領(lǐng)域就是三個(gè)月過一年，這三個(gè)月你沒有進(jìn)步的話，基本上一年的時(shí)間就耽誤了。”事實(shí)上，從去年10月到如今大半年的時(shí)間里，全國已經(jīng)陸續(xù)出現(xiàn)了十多個(gè)火鍋外賣品牌，要完成搶位卡位，團(tuán)隊(duì)成為了最核心的戰(zhàn)斗力，而對竇高峰而言，招人無疑是最大的難題，“跟招人比，其他都不算事。”
據(jù)竇高峰介紹，目前挑食的團(tuán)隊(duì)(含兼職)已近三百人，到年底可能會達(dá)到千人左右的規(guī)模。挑食目前還沒有實(shí)現(xiàn)盈利，跟那些“不差錢”的土豪拼命砸錢鋪廣告不同，挑食在廣告上幾乎沒有花掉多少成本，“主要靠朋友圈，基本上每天送出去一千單的話至少得到兩千個(gè)以上的分享”，竇高峰坦言更多的錢花在了團(tuán)隊(duì)組建上。
不同于自有品牌火鍋外送，比如海底撈的Hi撈送、來一火，挑食的做法被一些人稱作“新物流”，即用戶通過在挑食的微信公眾號或APP上預(yù)訂品牌店的火鍋，完成預(yù)訂后，挑食的配送人員會統(tǒng)一到火鍋店取走食材，在用戶規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成配送。配送到家后，挑食的工作人員還會完成擺桌、擺盤，保證客戶體驗(yàn)。
竇高峰認(rèn)為餐飲O2O的精髓就在于線下的服務(wù)，要做好服務(wù)，細(xì)節(jié)決定成敗。直到現(xiàn)在，他都會親自服務(wù)一些客戶，通過一線體驗(yàn)，獲取反饋，比如有的顧客會覺得使用的一次性餐盒質(zhì)量太好，直接扔掉可惜，有的反饋夏天提供的濕毛巾不夠冰，有的提出疑問“為什么不配送點(diǎn)飲料?”還有的投訴部分配送有遲到現(xiàn)象。對于這些反饋，竇高峰都是抱著發(fā)現(xiàn)問題即解決問題的態(tài)度，而挑食的服務(wù)也是在客戶的不斷反饋中得意不斷優(yōu)化和提升。
事實(shí)上，對于非自有品牌的火鍋配送企業(yè)而言，既有的利潤空間主要在與合作商家協(xié)商的折扣值，因此，只有做好服務(wù)體驗(yàn)，才能保證更高的溢價(jià)和用戶忠誠度，增加平臺價(jià)值，也就增加了與商家協(xié)商利潤分成的籌碼。
火鍋外賣市場目前增長很快，“基本上每個(gè)月都是100%的增長，都翻番，在6月份可能比5月份翻一番還多一點(diǎn)。所以必然會有更多的人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)分享商機(jī)。”
竇高峰給記者舉了一串?dāng)?shù)據(jù)，“2014年，整個(gè)餐飲行業(yè)的收入規(guī)模超過27000億，將近30000億，火鍋占的比重是30%多，也就是9000多億，火鍋每年還以10%左右的速度增長，所以這個(gè)市場差不多有10000億，市場足夠大。然而目前互聯(lián)網(wǎng)的滲透率還非常低，加上團(tuán)購也就只能滲透3.34%。”竇高峰說，目前火鍋店也更重視門店之外的品牌延伸和用戶拓展，另一方面隨著懶人經(jīng)濟(jì)向品質(zhì)化方向發(fā)展，這些多樣的需求是顯而易見的，“只要你做得好，即使只能拿到整個(gè)市場的1%，你也能做成一個(gè)百億的大生意。”